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发布时间:2018-12-02 10:39:59 阅读次数:2231次 像荡秋千一样工作 ▎堂杰专栏(006期)




写在开篇 |『堂杰说』


南通公司的顾总是锦华体制内最有情怀的管理者,作为总经理,他平时并不关心业绩,也痛恨各种促销活动。


他认为,一个企业需要灵魂,一个公司的产品也需要灵魂,企业和产品如果都有了灵魂,业绩、利润自然不愁。

所以他平时的管理重在管理体系建设,重在企业文化建设,重在产品力的打造上。他非常强调过程管理,也深谙“尽人事、听天命”的核心在“尽人事”上,他强调站在客户的角度精进每一个细节。

这么多年,南通公司的业绩在当地遥遥领先,外人看到的只是牛逼的结果,了解顾总的人是佩服他体系化的管理。


顾总常说“产品好了,客户自然就有,过程好了,结果自然就好

这么多年,我与顾磊既是同事也是兄弟,锦华很多改革都来自于顾磊给我的建议,他是推着锦华向前走的核心之一。

有他真的很好,是宋总与我的福气。


——堂杰


像荡秋千一样工作
本文作者:顾磊  锦华装饰·南通大区总经理


2018年的家装市场,由于精装修的比例越来越高,市场总容量断崖式下滑,家装业务变得越发艰难。


据不完全统计,整个行业的平均下滑率高达30%,而今天的锦华又如何保持原有的节奏,继续保持现有业绩不下滑的佳绩呢!


高度戒备?
越发坚强?
还是发自心底的呐喊“我们要守住底线”?


这些都属于没有运筹帷幄管理能力的宣泄,所有的管理必须在平和的状态下做决策,市场越是复杂,心态越是平静,同时荡漾出优美的工作业绩!


今天的我们,需要的是严谨的工作态度,而不是清晰的市场“洞察”,再怎么洞察,房地产市场近期也好不了!


今天的我们,需要的是同舟共济的接纳,而不是吹毛求疵的指责。


正如我在《情人和儿子》里写的一样“我们要像信任情人一样得信任老板的决策,要向接纳儿女一样得接纳员工的毛病”


这些都是命运的选择,反过来做只能分崩离析,所有优秀的决策方法都必须先从无条件的接纳开始!

今天的我们,还要有一份对产品、对服务的执着。锦华的整装产品有着对家装产业划时代的意义,他让消费者的家装变的和买车一样简单。


我们需要对产品、对服务不断的精进。永不放弃、超越自己——因为锦华的全案整装,没有可供抄袭的效仿品。


今天的我们,更要有一份精致、优雅,去享受困难带来的乐趣。


正如女登山家王静在《静静的山》里的回答“为什么要登山,因为山就在那里”。


她说,“谢谢困难,因为有了你们,我才拥有了一切”。从此她带着所有的精致和优雅登上了一座又一座山峰!



从一部电影《暖》开始...



Time 21:30

看一部电影


看一部电影:《暖》。


暖是一个女孩的名字,

一辈子活在某种期盼中,

没有竭尽全力的争取;


一生与命运妥协,

一生都在等待美好。

同样,影片在暖的又一个等待中结束……


电影中的秋千,一直重复着,写实或写虚的阐述着各种生活的状态,有时候荡漾的是快乐,有时候荡漾的是青涩,有时候荡漾的是愤慨……

影片,用回忆的手法,吐丝般的叙述,因此也就不觉得伤感。


什么东西一旦和回忆在一起,一切就变得和影片一样,荡漾的或许也只有温暖,无论当时是快乐还是悲伤。


可生活不只有“回忆”,还有前方的路......

对于影片中的暖,我一直有一种焦急的责备。


暖,其实可以有更好的状态:她一直在放弃式的“追逐”一种生活状态,快乐的、激情的、或者轻松的,像荡秋千一样。



而这种放弃让她离荡秋千式的优雅生活,越来越远!



Time 9:15

精致的工作

看完电影,想写一篇有关工作的文章——《像荡秋千一样工作》。

我们怎么才能像荡秋千一样工作?


在5年前写的一篇《命运背后》,我想说的是:


当你把自己认为重要的那个“我”

看得不那么重要的时候,

命运就已经改变;


当自己的面子、金钱、荣誉

在当下变得可有可无的时候,

命运就已经改变。

今天我想谈工作,我们是不是可以有一个更好的工作状态!当我们把产品、服务、价格做到极致的时候,“业务”就是一个唾手可得的馈赠。


我们需要研究的是消费者是否适合我们的产品,既不是谄媚地投其所好,也不是高傲地误人子弟,而是研究如何真正对消费者负责!

另外,我们是不是少了一些信仰。信、就是感恩,仰、就是敬畏。


我们有对消费者的感恩之心吗?

我们有对消费者的敬畏吗?

我们担心他从此不再找我吗?


如果这些信仰都还没有注入我们的血液,那我们又如何能“像荡秋千一样”工作?

所有的快乐、激情、轻松首先来自内心的那份坦荡,有信仰的坦荡,这是基础。




以此为基础,开始谈我们的服务、产品、价格、品牌。


Time 9:35

谈【服务


服务,有多重要!


我们很多人认为,消费者不远百里来到我们的办公室,他只是来看我们的产品。于是我们研究图纸、研究线条、研究风格。


可是,我要告诉你,他既然来了,就已经80%选择了我们,其实他根本不关注产品,他只是来证明自己的选择而已。

可是,为什么最终她走了?

在产品同质化的时代,产品看不出区别。消费者只能通过表面或者内在感受的服务,去选择产品。消费者在选择什么——她在寻找那个对自己最好的人!


你去车站接一个客户,当客人上车后,你用透明的乐扣杯给她递过去一杯热水说,


“不好意思,张姐,没有泡茶,据说你很少喝茶”;


“张姐,吃点饼干,饭点还早,
这是苏打饼干,胃不好的人最合适”;


“一路上辛苦了,我挑了一些你喜欢吃的零食,你先打发一下时间,我们大概20分钟就到公司”......


这大概是一个母亲接小孩的场景,当你对客户的了解和服务已经超过了她母亲的时候,你就是那个对她最好的人。

服务,通过服务,成为那个对客户最好的人。如果你在为客户的拿房、户型、空间、收纳、进出、资金投入,焦虑并感同身受的时候,客户就已经被你感动。

有些人说,这不是献媚嘛!当你心里住着那份对客户的信仰,有着对客户的感恩、敬畏的时候,这些来得就是那么自然。


如果你还不能由心而发的、顺畅的把这一切做得自然妥帖的时候,你离真正的销售还很远,更不可能像荡秋千一样工作!

“你把自己的业务看得太重要,把那个‘我’看得太重要。”



Time 9:50

谈【产品】


产品好,不如产品的透明好!

有很多人说,客户老是嫌我们贵,为什么?

我们要问两个问题:

第一,我们的产品真正好吗?

第二,我们的好,客户知道吗?

营销上有句话“传播产品一定要优先于约访客户”。产品有多重要:


你能不能在客户购买你之前就传播出产品的优势?

能否让客户消费你的时候,不间断的体会到产品的好?


这一切获取业务的能力,要比电话销售的奇妙超出1000倍。

如果有一天,当客户还没选择锦华时,在此之前客户能够通过媒体,特别是当下的互联网自媒体去了解锦华,并轻松比较出锦华产品优势的时候,那么销售就会变得简单了。


如果有一天,我们向客户开放所有管理数据时,包括锦华工地的返工、整改以及工地实际的管理现状,客户还会怀疑产品的弄虚作假吗?

今天的锦华,客户可以通过手机随时掌握着自己工地的进程和现状,材料的到货、安装、验收,并能通过手机参与到产品的监督和互通有无,坚持做下去,销售就变得简单。

有人说,这让我们怎么工作,如此透明地活在光天化日之下,我们如何“偷懒”?


可是,我们只有透明地、兢兢业业地为客户做出最高性价比的产品!其他,我们无路可选!

产品的透明比产品本身更重要。这就是未来的锦华,而且这一天很快来到。


当你把自己的好与不好,如实地告诉客户的时候,你就是客户最值得信赖的人!



Time 10:12

【品牌】


什么是品牌?品牌的魂、道是什么?

没有核心竞争力的品牌是没有脊梁的;

没有文化的品牌是没有灵魂的;

没有创新的品牌是丑陋的。

在销售之前,还有什么比告诉消费者“我们品牌的核心是什么”更重要的吗?


锦华的“好设计、高环保、华呐(放心)工艺”三大核心竞争力,客户能理解吗?


在没有了解这些之前,千万不要推销你的产品。

没有品牌的产品,就如没有名字的食物,即使再多的营养,也没人敢食用。

如果说品牌就是口碑、就是信任的话,在互联互通的年代,口碑和信任会以秒的速度迅速传播。

企业品牌越来越依赖于每个基层员工的个人品牌!每个人的业务能力也越来越依赖于自身建立的个人口碑!


这是一个每个人都是产品、每个人都是品牌的年代!

  • 如何在销售之前,

让消费者了解产品的品牌、品牌的核心竞争力是什么?


  • 如何在销售之前,

让消费者了解品牌的文化、品牌的使命是什么?


  • 如何在销售之前,

告诉消费者,我们是一个有灵魂的企业,他不只是挣钱!

当一个企业不能给消费者传递文化和使命的时候,你售卖的只是肉体,你不可能给消费者带来幸福和快感——消费是客户物质和精神双向满足的过程,你做到了吗?

当品牌和产品没有注进到客户的心里,销售就如同卖淫嫖娼一样,客户在付钱之前,瞧不起你;客户在付钱后,瞧不起自己。因为你缺少脊梁和灵魂!

做一个自豪的、有灵魂的业务人员,让消费者欣赏你的品牌,欣赏你的产品,欣赏你的服务,欣赏你的人;


然后把产品卖给她,像荡秋千一样快乐地服务着、内心满足着、工作着……



Time 10:30

谈【价格


为消费者整合更低的价格,是每个管理者的使命。


产品的价格和产品的直接成本没有关系。价格的最终呈现,管理和整合起到决定性的作用。


百度把所有成本给了广告商,让消费者免费使用;

马云整合了供应链和渠道,“让中小型企业没有难做的生意”。


浙江绿城地产追求产品的极致化,只有产品,却没有价格竞争力,有段时间举步维艰。

锦华的未来也会越来越便宜,其重要的手段就是,依托量的优势实现从厂家到消费者的零中间商产品采购,让材料采购价下降30%,不然锦华的未来没有前途!

牛根生说,“成本的80%靠整合”。也就是说,一个优秀的企业,80%的成本不应该由消费者直接承担。

你必须通过内部的精细化管理、软件管理整合掉(10%的)人力成本10%;


你必须通过上游采购、集团量的优势整合掉(40%的)材料成本40%;


你必须通过渠道及广告共享整合掉(30%的)营销成本30%。

这样的我们才有前途。

“我们的产品不贵,利润很低”这是针对直接生产成本而言的,作为管理者,你的使命并没有完成。

一个不能给消费者整合成本的管理者是不合格的,未来也一定会被消费者淘汰。


有些人说,今天锦华装饰的生意很好,产品很好,可是你能让客户感觉到便宜吗!

不要吹嘘你的产品,也不要穷于解释价格,消费者自有他的天平!



Time 11:00

还没结束


一早坐在这里,和时间做游戏,如此有趣的工作:有条不紊地想着我们的服务、产品、品牌和价格,所有的一切在想像中变得丰满......

最后,还是想说,在售卖产品前,把我们的服务、产品、品牌先传递出去吧,当所有的一切变得丰满的时候,业务就会变得越来越轻松,工作就同荡秋千一样,快乐、激情、亦或平和!


你愿意这样做吗?

YES  I  DO!




编后语:把这篇按照时间轴写的《像荡秋千一样工作》的文章分享给大家,让我们在产品、服务、品牌的不断丰满中,像荡秋千一样工作!


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